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我的反省
文章来源山东总部     编辑何冠兴     日期2020-07-15     点击量190

疫情笼罩下的2020年,各行各业都面临危机和挑战。大家上半年的工作,因酬宾工作提前布局,疫情爆发前完成一半以上,积极和客户沟通,基本达成预定目标。不过酬宾后的原材料行情骤降给酬宾出货和经销商信心打击不小,又积极忙于鼓励顾客和机构出货,降低利润预期抢占市场。整个忙碌的上半年没有因为疫情而停滞,整个团队氛围保持了一如既往的积极热情和战斗精神。回顾反省这半年的工作得失,总结为以下几点:

一、规划布局须胆大、心细,做好沟通,政策先行。

因2019年整体销量增长很好,半年度以后就在布局2020年的市场规划,每个月通过管理处会议、机构跑动检查工作时机,反反复复地宣贯2020年酬宾规划、客户储备洽谈工作。让机构和客户都相信大家中财做强做大的决心和信心,让目标销量任务从模糊的数字概念逐步落实到具体的项目和客户上,到酬宾开始避免了特殊情况发生而影响目标达成。

二、市政渠道布局,通盘考虑管理处销量任务进度规划,有目的有计划推进。

2019年年底接受**回款预期不太好的项目,主要考虑是酬宾期间PE销量补充问题,没有从利益角度考虑,而是从管理处通盘考虑销量规划。4月份开始积极参与**项目垫资供货,带动管道处各机构酬宾后期销量任务达成。整体团队每个月无论管理处有没有增量奖入账都保证机构每个月都增量分配。增强了型材机构及参与市政机构的积极抢夺项目的信心和动力。

三、先进机构与落后机构差距拉大,后备力量成长太慢。

经过三年的调整和发展,团队内部先进机构和落后机构的销量和收益差距进一步拉大,先进大机构基本上企业化配置齐全,发展信心满满;同比三年前差不多的机构现在销量规模和利润指标差距都在一倍以上,有些机构甚至差距在三、四倍之大。后进机构若不实现大的飞跃必将被淘汰,也反映出一个致命性的问题,团队后备力量成长太慢,实现优胜劣汰的队伍补充不足。

四、通过2020年酬宾及上半年工作,辖区真实签约经销商力量在增加,氛围逐步改善。

经销商及大客户的加入对大家的市场管理、团队管理经验提出新的要求和挑战。大家前面十年主要是自己做业务和机构管理经验,在大客户开发和管理上经验寥寥。以前做市场主要是做好自己,以后做市场大家会被完全暴露在市场和大客户面前,用来与主流竞争厂家做比较,拼竞争。首先大客户的项目管理与授信与机构管理都不一样,对大家来说既要管理好风险又要扩张好市场,协调好市场各方的利益需求。


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