由《西游记》女儿国国王求婚说起
来源:中财论坛         编辑:柳向红         时间:2020-06-15         点击量1484

在《西游记》第五十四回讲到女儿国国王要招唐王御弟唐僧为夫,却以失败告终,落得 “自觉惭愧”。且不说小说情节的虚拟性以及编辑的意图是一定要让唐僧经得住考验,取得真经,修成正果。如果从现代市场营销和人力资源管理的角度进行分析,不但有趣而且也颇受启发。

对于女儿国的国王来说,其条件的确非常优越。首先编辑形容她是“眉如翠羽,肌似羊脂。脸衬桃花瓣,鬟堆金凤丝。秋波湛湛妖娆态,春笋纤纤娇媚姿。斜红绡飘彩艳,高簪珠翠显光辉。说甚么昭君美貌,果然是赛过西施。柳腰微展鸣金,莲步轻移动玉肢。月里嫦娥难到此,九天仙子怎知斯。宫妆巧样非凡类,诚然王母降瑶池。”这可谓是天上没有,人间仅存的最美的美女了。而且文章还说“那呆子看到好处,忍不住口嘴流涎,心头撞鹿,一时间骨软筋麻,好便似雪狮子向火,不觉的都化去也。”可见国王姐姐的确是美不胜收;其次,女儿国国王为了能获得唐王御弟不惜以出让自己的王位,开出如此优厚条件是:“……寡人以一国之富,愿招御弟为王,我愿为后,与他阴阳配合,生子生孙,永传帝业……”条件可谓非常优厚;最后,女儿国国家大条件也非常不错,文章中提到:“你看那西梁国虽是妇女之邦,那銮舆不亚中华之盛。但见:六龙喷彩,双凤生祥:六龙喷彩扶车出,双凤生祥驾辇来。馥郁异香蔼,氤氲瑞气开。金鱼玉佩多官拥,宝髻云鬟众女排。鸳鸯掌扇遮銮驾,翡翠珠帘影凤钗。笙歌音美,弦管声谐。一片欢情冲碧汉,无边喜气出灵台。三檐罗盖摇天宇,五色旌旗映御阶。此地自来无合卺,女王今日配男才。”这足以看出国力昌盛,其实力非凡。从企业的角度来看,不但产品品质优良,物美价廉,企业自身也是非常有实力的,合作前景广泛。可是在这么好的条件下女儿国国王求婚却以失败告终。从营销的角度看主要有以下几个方面的原因。

首先是女儿国国王姐姐无视对方的环境影响,不做客户心态分析,一开始就采取直销方式,正中对方的成见怪圈,引起对方反感,且这种反感表现为惯性拒绝。在惯性拒绝之下,女儿国国王却仍旧坚持固有的销售模式,自然失败。这是不研究客户心理和市场形势造成的。在没有充分发掘客户需求的情况下,单方面采取直接上门的销售模式,面对和尚,也就是潜在用户群,十有八九将失败。这就让我想起著名的营销案例——如何把梳子卖给和尚,如果女儿国国王看到过这样的案例,进行了这样的思考和分析,国王以及诸位姐姐进行客户心理探索,比如采取询问等很简单的方式,这个求婚的成功可能性就大了很多。她们的目的是要留下唐僧成婚,这个与唐僧的信仰和追求是相互矛盾的,也就是没有考虑客户对方的学问背景造成的认知偏差。唐僧具有坚定的意志,一路多少美女都没有改变他的追求,虽然在女儿国他也是“战兢兢立站不住,似醉如痴”,可是仍然不能打动他西去的决心。如何改变这一现状?因此要让唐僧看到,除了取经之外,还有更有意思的事情更值得让他追求,还有更有值得追求的价值和学问。但是要逐步改变唐僧的消费理念,这是个大力气的活,要常抓不懈,不能急于求成,要打持久战,而且要加大力度,瓦解身边的消费者,影响唐僧。潜在的现代营销问题是,如何打破客户的固有观念,如何改变其消费心态和行为,是市场营销的重点。

其次是唐僧知道自己做什么才能有最大收益,而且他以前学习的时候就知道自己最后的结果,其他都是烟云。作为女儿国国王应该知道,自己如何开发已有品牌的外延,利用已有产品的良好客户群帮助在其它细分市场中找出路。如果这个国王姐姐不是一味的去追求唐僧,而是选择让唐僧师徒推荐合适的大唐的优秀人选,那么我想问题肯定就得到了根本解决,进一步讲还能得到大唐的支撑和支援,使自己利益也最大化。其实女儿国这个产品还是非常不错的,但是最大的问题就是,菩萨提供修成正果这个产品用过后,就不能再用女儿国的产品了,只能选其一,唐僧必然选能解决当务之急的产品,而他的当务之急,就是取经。所以他必然会放弃女儿国的产品。也就是说,女儿国这个产品,不能解决唐僧的根本需求,也不能满足他的目前需求。唐僧的当务之急是取经。所以大家在营销的时候,要分析客户的背景,分析客户的需求,找对目标。

再次就是女儿国国王没有抓住消费者的心理,那就是唐僧是一僧人,他是个非常善良的人。这从孙悟空与唐僧的对话中就可以看出,孙悟空对针对唐僧说:“……你知大家的手脚又重,器械又凶,但动动手儿,这一国的人,尽打杀了。他虽然阻当我等,却不是怪物妖精,还是一国人身;你又平素是个好善慈悲的人,在路上一灵不损;若打杀无限的平人,你心何忍!诚为不善了也。”如果女儿国国王能从这个角度入手,利用唐僧师徒的善良的一面,或许其目的也可实现也未尝不可。

还有一个主要的问题就是女儿国的公关不到位,在公关过程中犯了一个大大的错误,忽略了唐僧背后的人物菩萨和唐王。仅仅把公关重点放在唐僧和他的三个徒弟身上是不行的,如果女儿国说服了唐王,那么事情肯定就有了转折,如果说服了菩萨,那事情的发展就更顺利了。所以女儿国在公关上没有找准目标。这个也是问题的关键。

再从人力资源管理角度入手分析问题,这就成了人才的挖掘和猎取关系了。唐王和菩萨这个共同的利益集团,在人力资源管理上是棋高一畴,他们首先对唐僧以及其三个徒弟做了人力资源中最基本的工作,也是最重要的工作,那就是职业生涯规划。他们取得真经,唐僧就能修成正果,孙悟空不但能修成正果,而且可以免除如来对他的惩罚,不用再被压在山下,而猪八戒和沙僧也具有类似问题,如果他们一路向西方走去,就一定能达到相应的职位,取得相应的报酬。如果没有了菩萨的点拨和承诺,没有这个职业规划巨大的诱惑,那么这个问题的结果不一样了。或许唐僧就经不住女儿国国王美色以及国王这一优厚的职位待遇的诱惑而投怀送抱了,这也有可能。有了这个巨大的诱惑,唐僧一路过关斩将就有了精神支柱。让他们实现自己的人生价值和梦想。在这个小说的情节发展过程中菩萨一边在考验着唐僧,一边在保护者他,防止他被别人所伤害和猎取。往往在其他妖精要吃唐僧的时候,是菩萨在操纵着别人或者提醒别人去保护他。

总之,读如果从人力资源管理、市场营销等角度读《西游记》,也可以如《水煮三国》一样,让人得到很大的启发。


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